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拼多多小二培训课件:同款比价规则解读与应对

一、如何定义同款

基于“SKU”粒度的同款识别

参考维度:SKU图片、SKU标题、商品的属性(比如材质等),部分类目会参考商详图(仅限需要获取型号、货号的类目商品主标题、商品主图做辅助参考)

二、同款比价规则

比价范围:全站(站内外)+链接自己的历史价,站外包含淘宝天猫、京东、唯品、考拉苏宁、萌推等。
同款筛查系统:SKU级筛查,商详、款式规格、品质等级、品牌等多维度锁定同款。
比价节点:24小时实时抓取全网商品进行比价,比价结果实时反馈到各个资源位及流量端口。
品牌比价:4分以上非贴牌与同品牌比价,4分贴牌与同品牌及其他贴牌品牌比价。

低质商品过滤:站内DSR低于30%的商品及店铺(服务物不参与比价,站内/外已标记为假货等违规类型商品均不参与比价。
过滤零动销链接:日常大促及部分资源位,站/内外0动销同款不参与比价。
日常流量分发:同款低价商品权重更高,更易在搜索/场景/首页个性化获得曝光。
比价门槛:考核该商品近15天(百亿及大促考察近30天)最低价、站内/外同款实时最低价。
活动实时校验 : 站内/外同款实时最低价,一旦高价则需跟价否则屏蔽资源位或者活动下线。

三、应对“比价”提升链接权重

(1)活动资源位如何“比价”

1、系统抓取的“比价”信息会出现在活动资源的以下环节:报名时“建议价”- 报名中“议价(实时)”- 活动中“同款高价”。
2、“更低价”的主要来源有:链接历史最低价、同款低价(站内外)、资源位对于链接的基础折扣建议价。
3、活动资源位对于在“比价过程中始终保持优势”(通过比价系统的比价逻辑)的商品有权重加持。

链接历史最低价,出现这类价格提醒,可选择如下操作:
1、记录订单时间,价保15天后价格会失效
2、选择未被比价的SKU参与活动
3、新增SKU或链接参加活动
4、接受建议价

同款低价(站内外),出现这类价格提醒,可选择如下操作:
1、异常低价,点击“反馈”,进行申诉
2、联系对接小二,咨询SKU优化内容
3、接受建议价

基础建议价,出现这类价格提醒,可选择如下操作:
1、提升链接近7天日均销,有较大机会提高活动折扣要求
2、接受建议价

(2)商品流量池如何“攻防”

链接起量后,时刻关注链接的“价格竞争力”,极致“性价比”会保障链接持续获得曝光和流量。
【防守】商家后台-商品列表页,系统会实时抓取同款低价,并提醒商家降价保量。
【进攻】追随“爆款商品”主动降价,获取与爆款同量级的曝光,目前竞价模块分为营销竞价(秒杀、百亿)、爆款竞价。

(3)商品sku细节优化决定“成败”

比价核心要素是SKU图片、SKU标题、商品属性(比如材质等),针对系统反馈的比价结果和规范建议,持续优化;
“规范化”- 避免比错同款,盲目降价 ;
“差异化”- 拓展消费体验,同质化市场里做差异化,转化流量。

SKU-图片:

1、图片重视原创,减少盗图行为;

2、图片做好“微创新",比如使用场景的拓展( 厨房、卫生间等 )、人物在使用时的场景展示等。

SKU-标题:

如果有产品型号、款式等分类区别的,请尽量标注清楚,保障在款式外观没有创新的情况下能将SKU之间的区别明确标注出来,比如蓝牙款、电池款等。

商品属性:

用来决定产品成本定价的属性:比如材质、工艺、功能等定价类属性,请在发布时勾选上,有利于在反馈比价建议时,用来区别同款。

与类目搜索词相关的属性:较容易生成榜单,且属于高频搜索词,更容易被消费看到,榜单中会对同图、同款进行去重,用以检测SKU细节优化的效果。

(4)“选赛道、定货品、做布局”- 精细化运营SKU

日常运营中通过SKU规范化--避免系统错抓,通过SKU图片+标题的优化-凸显同款商品的差异性更重要的是一产品力,在红海市场里找到细分赛道、蓝海机会。主要可以从以下思路切入:

选品思路1 :站内容量

1、市场容量-看搜索量:必须是大众市场产品,表现在高搜索量或者搜索趋势抬升明显,数据表明是有潜在需求的,反面案例 : 太个性化、小众商品很难成为爆款。

2、供需饱和程度-看商品量级高搜索量(或者搜索起量趋势明显),但是搜索相关的商品数量相对少,证明市场“供需不足”,这个时候切入不愁没有消费力,且市场竞争小,更容易起量。


选品思路 2:外部趋势

1、货架电商(如淘宝)热搜趋势:依据各大平台的搜索热词和增长热词,下探消费需求布局产品,借势大盘趋势快速成长。

2、兴趣电商(如抖快)带货热榜:紧跟兴趣电商达人带货趋势,借势站外种草热度,在站内抢占先机。

3、通过SKU的布局和优化,做到“人无我有、人有我优“,实现销售收割。


选品思路 3:机会指引:

1、竞争力:基于小二分享的数据支撑,观察品类的热搜、销量等数据,寻找机会市场,切入品类运营后,如果商品点击率和转化率明显高于同行平均水平,也反映了该产品的欢迎程度和商品成为爆款的潜力。

2、保持开放心态、保持好奇心和学习力,高低客单/品牌非品牌都有市场,重点是找准自我优势定位,抓住市场机会。

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